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三步驟讓你輕鬆掌握「隱性保單需求」

三步驟讓你輕鬆掌握「隱性保單需求」

2019-02-13

by 好險網

三步驟讓你輕鬆掌握「隱性保單需求」

台灣人的隱性投保需求是什麼?

在這個投保率高達246.04%的高度成熟壽險市場當中想要勝出,我們必須要先了解什麼是隱性投保需求,根據保發中心統計,去年壽險保費占比最大宗就是利變型壽險、占49.30%,其次為投資型年金保費占比17.4%,第3為投資型壽險保費、占14.3%。傳統壽險保費占比僅8.9%,只排到第4名,第5大是利變年金險,保費占比為6.6%。而利變壽險和利變年金的保費占率相加已達55.9%,亦即近年國人買壽險保單,超過「一半支出」幾乎都是買「利變型」相關保單。但是醫療險和傷害險僅占總保費占的2.3%、1%,由保費的分佈狀況來看,我們可以發現醫療險和傷害險仍屬於保戶的隱性投保需求。

隱性的投保需求,必須以不著痕跡的方式來進行引導

而這種隱性投保需求,對很多準客戶來說其實是很模糊的一件事,因為大部分的客戶都搞不清楚自己現在的保障是否足夠,如果不夠;那需要再增加多少、如果沒有這些保障他將會付出什麼代價等…,當這些問題在客戶心裡還沒有明確的輪廓之前,我們的面談幾乎無法奏效;而且容易造成反效果,所以在客戶還處在模糊階段時,我們就必須以不著痕跡的方式來進行誘導,才能喚起保戶的隱性投保需求。保險業務可參考下列三步驟

1.透過時事的探討,喚起客戶潛在需求

探討時事是最容易喚起潛在客戶關注的一個方式,我們可以透過各種社交場所進行發表,吸引對這類議題關注的潛在客戶參與討論。尤其在社交媒體的分享(如line 或Facebook),都是可以直接獲得迴響的一種方式。
但須注意引言的使用,否則你的潛在客戶不會理解你的目的與想法,範例:

2.藉由點閱數據,掌握開啟話題方向的正確性

當我們在line社團或是FB分享話題時,應該在意不是按讚數而是留言數或點閱數,因為留言數及點閱數的數字越多,也就表示你的話題開對了方向,這將有助於提升我們在社群當中的影響力,同時也能掌握社交圈當中有多少潛在保單機會。

3.閱讀數據將成為我們取得保單的確切證據

而最關鍵的便是閱讀數據的掌握,這能協助我們判斷保戶是否已經進入準備投保階段,舉例來說:當一個保戶要準備購買醫療險之前,他必定會大量閱讀相關的文章,藉此來增加自己投保的信心,因此我們若能掌握到這類數據並進行約訪,我們取得保單的機會也將大幅提升囉,好險網目前便提供這種資訊採集工具給各位使用,它能將客戶的閱讀歷程做整理,讓您第一時間掌握保單的潛在商機

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